W pierwszej części komentarza o przygotowaniu modelu biznesowego dla lokalu gastronomicznego omówiłem:
- problemy/potrzeby jakie zamierzasz zaspokajać
- kto będzie Twoim Klientem
- unikalna propozycja wartości (UVP)
Jeżeli potrzebujesz wrócić do tej części kliknij w link > https://blackboard-consulting.pl/know-how/model-biznesowy-lokalu-gastronomicznego-cz-1/
W części drugiej opiszę trzy kolejne obszary, które wymagają przemyślenia i opisania, czyli:
- jak dostarczysz propozycję wartości i ile to będzie kosztować
- co będzie Twoim wyróżnieniem a co przewagą, bo to nie to samo
- jak będziesz zarabiać, czyli za co i jak zapłacą Klienci
DOSTARCZENIE PROPOZYCJI WARTOŚCI.
W tym obszarze chodzi o określenie kanałów komunikacji, dystrybucji i sprzedaży. Chodzi o wszystkie momenty, miejsca, punkty gdzie Klienci zetkną się z Twoją propozycją. To miejsca gdzie Klient spotka Twoją markę fizycznie oraz wirtualnie.
W skrócie:
- gdzie opowiesz Klientom o swoim produkcie i poinformujesz o nim
- gdzie i jak będą mogli z niego skorzystać
- jak go dostarczysz
- gdzie będą mogli podzielić się opinią o nim
Oczywistym miejscem spotkania będzie lokal lub lokale, które otworzysz lub prowadzisz. Zaprojektowane tak, aby dostarczyć Twoją obietnicę wartości. Twoją wartością nie jest tylko sam produkt. Wszystko co Klient widzi i doświadcza potwierdza wartość, którą dostarczasz, może też jej zaprzeczać.
Pułapka/szansa: Tak naprawdę sprzedajesz DOŚWIADCZENIE, a nie tylko sam produkt. Na to doświadczenie składają się wszystkie wrażenia i emocje Klienta. Nic Ci nie da świetny produkt jeżeli będzie go sprzedawać słaba obsługa. I odwrotnie również.
Przykład 1: Jeżeli elementem Twojej wartości jest autentyczność, naturalność i jakość produktu, to w lokalu nie powinny znaleźć się elementy design sztuczne, plastikowe, krzykliwe i nieekologiczne a w zamian dużo naturalnych materiałów. W innym wypadku Klient nie uwierzy, że Twoja obietnica autentyczności jest prawdziwa.
Mniej oczywistym, ale równie istotnym miejscem spotkania z Twoim konceptem będzie strona internetowa, aplikacja oraz fanpage w social mediach. Jeżeli prowadzisz wyłącznie dark kitchen będą to wyłącznie te miejsca.
Przykład 2: Jeżeli Twoją wartością obiecaną Klienta jest szybkość i łatwość zamówienia Twoja strona www, przez którą Klient zamawia, musi być właśnie taka: szybka, z dobrze zbudowanym UX/UI, „chodząca gładko” na najczęściej używanych urządzeniach. Następnie samo dostarczenie produktu, dowóz również powinien potwierdzać obietnice szybkości.
Przykład 3: jeżeli Twoją propozycją wartości jest ultraświeżość produktu, to powinno się uważnie zastanowić czy sprzedawać ten produkt w dostawie.
Pułapka i szansa: obecnie bardzo często więcej Klientów spotka Twój koncept i produkt w sieci niż fizycznie odwiedzi Twój lokal. Dlatego ważne jest bardzo dobre przegotowanie tych kanałów kontaktu i dystrybucji, aby Klient mógł za ich pośrednictwiem poczuć taki sam kontakt z Twoją marką jaki miałby fizycznie w lokalu: techniczna jakość przygotowania strony, szybkość działania, UX/UI, aspekty wizualne: kolorystyka, zdjęcia, opisy, czcionka. Wszystko musi być zgodne z opisaną w modelu propozycją wartości, spójne. Klienci ufają spójnym markom.
Każdy kanał dotarcia do Klientów generuje określone koszty. Każdy post, który wrzucasz być może codziennie na insta ma swoją cenę. Każda dostawa w delivery ma dodatkowy koszt, który płacisz platformie lub własnej logistyce. Każda reklama i komunikacja wizualna to również kolejna faktura. W modelu chodzi o to, aby to uwzględnić i zobaczyć czy biznes się „spina” przy tych założeniach.
PRZEWAGA VS. WYRÓŻNIENIE
Pułapka: to co Cię wyróżnia niekoniecznie będzie Twoją przewagą. Łatwiej jest dać się zauważyć niż potem utrzymać tą uwagę.
Co może być Twoim wyróżnikiem? Oczywiście oferta, zespół, lokal/design, sposób komunikacji itp. Coś co robisz inaczej niż większość Twojej konkurencji. Przewagę masz wtedy, kiedy możesz udowodnić na liczbach, że wyróżnik działa.
Przykład: dwie burgerownie obok siebie. Jedna serwuje burgery z mięsem z rasy Hereford, druga nic o mięsie nie mówi. Wyróżnikiem tej pierwszej jest określony rodzaj mięsa. Przewagę jednak lokal uzyska wtedy, kiedy będzie miał z tego powodu jednoznacznie więcej Klientów niż sąsiad z mięsem „no-name”.
Oczywiście należałoby się jeszcze upewnić np. pytając Klientów, czy faktycznie powodem ich większej ilości w pierwszym lokalu jest właśnie lepszy rodzaj mięsa.
Jeżeli ilość Klientów w obu lokalach będzie porównywalna, Hereford będzie tylko droższym wyróżnikiem, nie dającym przewagi. Dlaczego może tak się stać? Być może trafiłeś z ofertą do Klientów, którym nie zależy na jakości, a jedynie nam szybkości i niskiej cenie.
Przewagi często nie uzyskujemy od razu, trzeba na nią poczekać. Zaczynamy od wyróżników i sprawdzamy czy działają. Budowanie przewagi może potrwać, ale kiedy ją mamy konkurencja zostanie w tyle. Ostatecznie o Twojej przewadze zdecydują Klienci.
SPRZEDAŻ - STRUKTURA PRZYCHODÓW
Określenie struktury przychodów to nic innego jak określenie jak Klienci będą płacić za Twój produkt, jakimi kanałami będzie sprzedawany. Pozornie to proste i oczywiste, ale tak nie jest. Dlaczego?
Ile Twojej sprzedaży to będzie żywność a ile napoje i alkohol? Jaka żywność i jakie napoje? Każda z tych grup generuje inny przychód i marże i od ich struktury zależy poziom Twojej marży ogólnej. Ile sprzedaży będzie pochodziło z dostaw a ile z lokalu ze świadomością, że sprzedaż w dostawie jest mniej opłacalna. Czy marża będzie wystarczająca, żeby pokryć pozostałe koszty?
Płatność na miejscu w lokalu jest oczywista. Decyzja o płatnościach za pomocą aplikacji i to nie swoich (platformy sprzedaży) zmieni Twój model biznesowy. Może się zwyczajnie okazać, że koszty takiej sprzedaży nie dadzą Ci konieczniej do utrzymania się marży.
Płatności na miejscu i w delivery, kartą i gotówką, kwestia serwis charge, płatności przelewem, programy lojalnościowe, przedpłaty za rezerwacje, abonamentu w przypadku cateringu dietetycznego. Być może będziesz osiągał również dochody ze współpracy z dostawcami lub udostępniając miejsca reklamowe w menu.
Obecnie najtrudniejszą kwestią dla istniejących lokali jest sprzedaż przez platformy obarczona wysokim kosztem, która zmieniła wszystkim ich modele biznesowe. Warto w tym momencie sprawdzić strukturę sprzedaży i zobaczyć jak nasz model wygląda teraz i co można z tym zrobić.
P.S. możesz nie mieć przygotowanego modelu lub nie być go świadomym, ale każdy lokal model biznesowy posiada. Jeżeli go nie znasz podejmowanie decyzji jest jak gra w szachy z zawiązanymi oczami.
W następnej części omówię kolejne, ostatnie etapy przygotowania modelu:
- jakie będziesz ponosić koszty
- jak ocenisz i sprawdzisz czy Twój biznes działa, w oparciu i jakie wskaźniki
- Kluczowi partnerzy, których potrzebujesz, aby Twój biznes funkcjonował i działał
Jeżeli potrzebujesz wsparcia w przygotowaniu biznes planu napisz lub zadzwoń. Pomogę.
